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细分客户群体,做好红酒团购客户的维护和开发
2017-07-04 15:43:12 醍恩酒业  浏览量:3093  我要评论
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[文章导读]
大多数人认为做团购就要请客户吃饭、陪客户喝酒,要打点、要送礼,做的非常累。这种维护客户的方式不但会非常累,而且并不是可持续的方式。要想长久的赢得客户的认可和信任。

想要做好终端葡萄酒的销售,团购客户仍然是开发和维护的重中之重。伴随着葡萄酒市场不断的变化和发展,终端零售渠道也越来越多的发挥着重要效能,但团购渠道在葡萄酒销售中仍然占有举足轻重的地位,是葡萄酒销售的核心业务。

 

醍恩誉金干红

 

醍恩誉金系列葡萄酒

 

大多数人认为做团购就要请客户吃饭、陪客户喝酒,要打点、要送礼,做的非常累。这种维护客户的方式不但会非常累,而且并不是可持续的方式。要想长久的赢得客户的认可和信任,还是需要高性价的产品和细致耐心的服务。要用自己的的专业度和企业的影响力去销售葡萄酒,这种方式才是持续有效做团购的方式。

 

首先我们做团购销售的产品很重要,一定不要卖垃圾货,因为团购客户都是我们要长期维护的客户,像是近期299元买6瓶拉菲庄园,请朋友吃饭被朋友羞辱的这类事件砸的不仅是自身品牌更会失去一大批客户。客户买酒,都有一定的目的性,要么是自饮,要么是请客吃饭或者送礼。自饮当然是为了自我的身体健康和品味提升,劣质葡萄酒喝了还不如不喝。如果请客吃饭就更不能喝低价劣质酒了,如果朋友关系好,估计直接就表达这个酒不怎么样的看法,如果朋友还不足够亲密,估计人家嘴上不说,心里也会犯嘀咕,一方面会感觉请客者不懂葡萄酒,另一方面则会感觉这人太小气。

 

誉金干红

 

誉金干红葡萄酒

 

选择销售的葡萄酒最好是要有一定市场口碑的品牌,同时如果有一定的趣味性和话题,这样更容易促进消费者的购买,让消费者从中获得享受和认可。醍恩誉金系列葡萄酒就兼具种种特点:第一,品质之魂,存于匠心,誉金葡萄酒是裴诺家族匠心打造,严苛于每一个细节精心打造的美酒佳酿。第二,醍恩酒业通过自身团队打造,植入庄主对话、千言万语、在线小游戏和红酒课堂等互动版块,增添了饮用葡萄酒时的趣味性。第三,醍恩酒业大胆创新,在醍恩酒业十周年之际,联合誉金酒庄推出大型赠饮活动,将饮料界常用“再来壹瓶”模式首个引入葡萄酒中,成为行业中第一个吃螃蟹的人。誉金一经推出便获得了市场的认可和经销商的喜爱,誉金复购率之高、收效之快另许多经销商喜出望外,誉金也因此成为许多经销商争相代理的对象。让誉金成为他们的免费电子业务员,获得了业绩的迅速提升。

 

其次,要想做好团购,一定要制作一个规范的CRM系统,用这套系统来做好客户的管理。在CRM系统中要对消费者进行细分,消费者大概分为这么几类,一类是低频消费者,一个月一单这种低频次消费者,这类群体通常要么是自饮,要么是送礼,如果他是送礼的,就逢年过节问问要不要酒,我们出了新产品、新包装。一类是高层次消费者,高层次消费者一部分是自饮,一晚上一瓶;还有一部分是应酬,送礼和请客吃饭,要知道的消费的葡萄酒大概在哪个价位,为他选好酒。一类是进阶消费者,进阶消费者其实很懂酒的,他会自己喝或者用作酒局,消费层次也算高的,但是他的进货渠道往往非常广,培养成忠实团购客户实属不易。要弄清客户群体分类,明白客户需求。

 

对客户来说我们做的是服务业,要尽量为他着想。客户的CRM系统要标注客户表露出的一切,包括:喜欢去什么样的餐厅用餐中餐还是西餐?是否有特别的偏好?喜欢什么品牌的衣服?家里的小朋友哪一年出生?客户和他的太太以及对他们重要的人哪一年出生?做到了这些客户黏性就会很高。

 

醍恩品牌图

 

醍恩品牌图

 

我们其实很多时候,是通过线下活动去获取客户的。一定要学会利用跨界资源去找客户,什么地方什么类型的活动可以找到这种高质量的客户,比如一些全系列的生活馆、茶馆、手工作坊等,都是有情调懂生活的群体。私人客户尽量找年轻一点的,有海外背景,或者是一些对生活品质有追求的人。

 

当然,所有线下活动都是收费的,所以在活动上至少能保证2000-3000元的收入,我们不做免费、赔钱的项目,不能把客户惯坏了。所以,要筛选客户,一定有愿意付款的客户,你会发现高收入的、愿意付钱的客户都在你身边,他们还会不断给你带来新的客户。

 

做团购客户群体就是要强化细节,细节决定一切。每个客户都有自己的特性,记住这些特性,比思考如何开发客户,要厉害很多。所以,做葡萄酒经销只要用心经营就一定能够做的好,市场需求那么大,你还不来吗? 返回醍恩首页

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